Jak probíhá vstup e-shop na nový trh? Své zkušenosti probereme v rozhovoru s agenturou NK-Expand

Provozujete e-shop a přemýšlíte nad vstupem na další trh? Expanze přináší řadu úskalí, se kterými vám může pomoci třetí strana.

V rozhovoru s NK-Expand se dozvíte, co vůbec řešit při vstupu na jiný trh, kolik práce to obnáší a na co nezapomenout.

Začátek rozhovoru

Dobrý den, děkuji za přijetí rozhovoru. V síti máme přes 200 e-shopů a řada z nich přemýšlí o vstupu do zahraničí. Můžete představit vaši službu?

Dobrý den, moc děkujeme za pozvání. V NK Expand pomáháme e-shopům působit jako důvěryhodný a lokální e-shop i v zahraničí. A to ve více než 18 zemích Evropy. 

V našem týmu máme rodilé mluvčí z jednotlivých zemí, kam e-shopům pomáháme expandovat. Ti jsou u nás zodpovědní za kvalitní SEO překlady webu a e-shopu a také poskytují zákaznickou podporu v zahraničí. Naši specialisté na PPC a SEO zase zajišťují ve spolupráci s lingvisty (rodilými mluvčími) profesionální analýzy klíčových slov a výkonnostní online marketing v cizím jazyce.

Věnujeme se i právním povinnostem v jednotlivých zemích, jako je založení bankovního účtu v zahraničí, sběrná místa nebo úprava obchodních podmínek v souladu s místní legislativou. Zajišťujeme pro e-shopy i lokální telefonní číslo nebo analýzu důvěryhodnosti e-shopu. Jednoduše poskytujeme vše, co expanze do zahraničí vyžaduje.

Kdy by e-shop měl uvažovat o expanzi na nový trh?

Aktuálně asi všichni pociťujeme, že dochází k výraznému poklesu české e-commerce. Více než kdy dříve proto e-shopy hledají nové cesty k zákazníkům. Právě expanze s e-shopem do zahraničí může být pro některé z nich řešení, jak v roce 2023 získat nové zákazníky pro svůj e-shop.

Jaká 3 kritéria by měl e-shop zvážit, než se rozhodne k expanzi?

Základní kritéria, kterými se v NK Expand řídíme jsou čas a kapacity – pracovní i finanční. Jako e-shopaři byste si měli zodpovědět následující otázky a vyhodnotit, jestli expanze pro váš e-shop má význam nebo jestli bude rozumnější s ní ještě počkat.

1. Máme čas s e-shopem expandovat?

Máte dostatek času na promyšlení každého kroku? Jak časově flexibilní jste, aby vás náhlé změny nepřekvapily? Dokážete si vynahradit dostatečnou časovou rezervu pro případ, že se proces přípravy protáhne?

2. Máme dostatečnou pracovní kapacitu, abychom společně expanzi úspěšně dotáhli?

Spolupráce s ostatními členy týmu je to, co expanzi posouvá dál. Je také dobré, že je dostatek dodavatelů, skladové zásoby atp.

3. Kde vezmeme potřebné finanční prostředky?

Expanze samozřejmě vyžaduje investici – překlady, nové domény, zákaznická podpora od rodilých mluvčích, online marketing... To se neobejde bez čerpání z různých zdrojů financování.

Jak probíhá celý proces přechodu na jiný trh a co k tomu od e-shopu potřebujete?

Samotný proces expanze je opravdu komplexní a s detaily je to povídání na víc než jedno kafe. Avšak kdybychom celý proces chtěli popsat schematicky, v podstatě se skládá z 9 základních kroků:

Je důležité, aby e-shopaři expandovali opravdu tam, kde to pro ně má největší smysl a potenciál, a proto je analýza zahraničního trhu prvním krokem k úspěchu.

Pomocí kvalitní analýzy klíčových slov se můžete dozvědět, jak externí kupující hledají vaše zboží a služby online. Díky tomu jste si plně vědomi cizojazyčných klíčových slov, na která se zaměřujete, a využijete je i v PPC reklamách.

Webové stránky a internetové obchody vždy překládáme, lokalizujeme a text necháváme zkontrolovat rodilými mluvčími cílového jazyka. Ten se postará o to, aby překlad odpovídal odborné slovní zásobě a správně integroval klíčová slova.

Nedílnou součástí je pak samotný online marketing. Dobře navržený komunikační styl, citlivě použitá cizojazyčná klíčová slova a jedinečně zpracované SEO texty dokážou návštěvníky webu rychle přeměnit na platící klienty.

O obsahovou strategii se starají textaři a rodilí mluvčí cizích jazyků. Ti poskytují vysoce kvalitní obsah s ohledem na cílové publikum a místní kulturní kontext.

E-shop by měl také zpočátku při sjednávání platebních alternativ zvážit preference klientů lokálního e-shopu na základě analýzy trhu. Zvažte místní platební zvyklosti nebo rizika, která místní považují za nejdůležitější ve vztahu k online platbám.

Založení bankovního účtu v zahraničí ale může být oříšek. Každá země i banka má své vlastní požadavky na vytvoření účtu. Podmínky se v poslední době zpřísnily nejen v Německu ale i v Maďarsku, kam e-shopy z Česka expandují nejčastěji.

Zákazníci mnohem více oceňují e-shopy s možností kontaktování podpory na lokálním telefonním čísle. E-shop pak působí jako lokální podnik v příslušné zemi, což vede k růstu důvěry zákazníků.

Zásadním krokem expanze je doprava. E-shop by měl poskytovat především druh přepravních služeb, na který jsou spotřebitelé na cílovém trhu zvyklí. 

Co se týče druhé části vaší otázky o tom, co od klientů potřebujeme, tak to se liší u jednotlivých služeb, které nabízíme. Od klientů potřebujeme znát jejich cílovku, časový plán expanze a hrubý rozpočet pro plánovanou expanzi. Samozřejmě potřebujeme vědět, kam by chtěli expandovat příp. mezi kterými zeměmi se rozhodují pro účely nejen analýzy trhu.

U vyhotovení analýzy klíčových slov zpravidla vycházíme z české klíčovky. Pro SEO překlady pak už vycházíme z nově vyhotovené cizojazyčné analýzy klíčových slov a z exportů veškerých textů e-shopu (SEO popisky, popisky produktů, CTA, veškerých claimů) z jeho administrace. Pro správu PPC a SEO rozvoj potřebujeme přístupy do základních nástrojů jako Google Ads, Google Analytics nebo Facebook Ads. 

Pro zákaznickou podporu náš operátor samozřejmě potřebuje úvodní zaškolení (obvykle v angličtině) o produktech a procesech reklamace apod. daného e-shopu, pro který má podporu v cizím jazyce zajišťovat. Zaškolení obvykle probíhá prostřednictvím existujících materiálů e-shopu pro zaškolení vlastních operátorů a online schůzek s operátorem a naším koordinátorem zákaznické podpory. Rozsah zaškolování se liší dle typu produktů e-shopu (obvykle v rozmezí 10-40 hod).

Nabízíte služby, jako SEO, PPC a další marketing. Pomůžete “pouze” s expanzí nebo poskytujete i následnou péči? 

Našim klientům pomáháme na zahraniční trh vstoupit a samozřejmě se na něm i udržet. V rámci online marketingu pro zahraniční expanzi poskytujeme SEO rozvoj webu a e-shopu i správu PPC na kontinuální bázi, nejen při samotném vstupu na trh. Naši specialisté na PPC a SEO spolupracují s našimi lingvisty při tvorbě SEO textů, popisků i textů pro PPC reklamy.

Jak řešíte dopravu? Jste schopni e-shopu sehnat i fyzické prostory pro sklady nebo to řešíte cestou fulfillmentu (pozn. pro čtenáře: Fulfillment - logistika svěřená třetí straně)

Logistice se u nás nevěnujeme, však rozumíme, jak je pro e-shopy při expanzi důležitá. Proto máme navázané partnerství s firmami, které se kompletním logistickým službám věnují, a s kterými mají naši klienti výborné zkušenosti.

Co patří mezi nejčastější chyby, co e-shop při expanzi udělá/neudělá?

Nemálo e-shopů se může ve spěchu za novými zákazníky v zahraničí dopustit chyb. Bez ohledu na to, jak velké chyby jsou, jejich dopad na výsledek může být nepříjemný. Za léta strávená v e-commerce obore jsme vypozorovali tyto 3 nejčastější chyby:

1.    Automatický překlad bez korektury rodilým mluvčím

Tuto chybu zaznamenáváme často u e-shopů, kteří se do expanze pouští na vlastní pěst. Automatické překladače se čím dál rychleji zlepšují. Faktem ale zůstává, že na překlady marketingových textů jsou krátké.

Vemte si za příklad claim „Matcha čaj – dejte zdraví zelenou“. V některých jazycích možná podobné „říkadlo“ ani neexistuje a je tedy třeba vymyslet kreativní překlad, aby měl claim podobný efekt. Další příklady najdete v naší případovce s Libristo o kreativním SEO překladu.

Překlady je lepší nechat zpracovat rodilým mluvčím od začátku nebo automatický překlad nechat rodilým mluvčím alespoň zkontrolovat. Rodilý mluvčí si s podobnými „špeky“ poradí.

2.    Zákaznická podpora bez rodilého mluvčího

 Kamenem úrazu bývá často zákaznická podpora. Představte si, že maďarský zákazník chce poradit s výběrem zboží. Zavolá na infolinku a ozve se mu zákaznická podpora v angličtině. Je pravda, že v dnešní době je anglický jazyk rozšířenější, ale v zemích jako Rumunsko, Maďarsko nebo Francie s angličtinou už nevystačíte. Zákazník raději přejde ke konkurenci, která mu poradí v jeho rodném jazyce. Takoví zákazníci dokážou prostřednictvím recenzí na problematiku upozornit i další nakupující, co vám může výrazně poškodit reputaci a růst klientely.

3.    „Velké oči“ pro expanzi

Ať už si vyberete kteroukoli destinaci, pamatujte, že je dobré si přemyslet, zdali jste schopni ukormidlovat expanzi do více zemí zároveň. Vždy je lepší vybrat si  jednu zemi a pořádně se na ni zaměřit. S nabytými zkušenostmi se budete moct snadněji přeorientovat na další země.

Na webu máte mnoho případových studií. Jaký e-shop zaznamenal největší úspěch při expanzi (nárůst tržeb/obratu)?

Nedávno jsme pomohli spustit internetový obchod s nábytkem, který expandoval do Maďarska a po druhém měsíci od spuštění cizojazyčné domény dosáhl obratu 6 milionů korun.

Kolik taková služba stojí? Pro příklad můžete vycházet z e-shopu Proerecta, který má v nabídce 5 produktů.

Způsob nacenění se u jednotlivých služeb výrazně liší. Např. základní analýza trhu začíná na zhruba 5 000 Kč, cizojazyčná analýza klíčových slov se pohybuje kolem 8 000 Kč.

U zákaznické podpory e-shop platí nejdříve jednorázový poplatek za úvodní nastavení služeb (zaškolení podpory, nastavení SW, e-mailových schránek apod.) ve výši 9 900 Kč. Měsíční poplatek za zákaznickou podporu se odvíjí od počtu komunikací a požadované rychlosti odezvy.

Naopak SEO překlady se odvíjí ani ne tak od počtu produktů ale množství textu – počtu normostran (NS). Cena za jednu normostranu se může pohybovat v rozmezí 90 Kč až 520 Kč – závisí na odbornosti a životnosti textu a míře podobnosti překládaných textů.

Podrobnější informace o způsobu naceňování našich služeb a samotné ceny najdete na našem webu.

Děkujeme ještě jednou za rozhovor. Řada našich e-shopů může nyní nebo v budoucnu tuto možnost řešit. Případné dotazy se vstupem na nový trh směřujte přímo na NK-Expand, která s vámi vše probere.